6销售抵押品提示将您的业务带到下一级

必须为您的业务提供的必须具有销售抵押品 - 以及如何创建它。


销售抵押品是推动你的潜在客户通过购买旅程并最终完成销售的必要部分。

在当今的超竞争风景中,消费者有一个看似无穷无尽的名单,为他们选择与之开展业务的品牌和公司的选择。

如果您想脱颖而出并将其从“潜在客户”转换为“实际客户”,您需要所有的帮助。这就是销售支持抵押品的地方。

但是,究竟是销售支持抵押品?为什么这么重要?使用这些资产实际上推动您业务销售的秘诀是什么?

什么是销售支持担保?

销售支持抵押品基本上是有助于将您的潜在客户移动到销售漏斗中的任何东西 - 并将它们转变为客户的前景。它可能是:

  • 小册子
  • 博客帖子
  • 介绍
  • … 等等

听起来很简单。一旦你知道怎么做,它就是。但如果你想成功,把你的业务到下一个水平,正确的销售抵押品是绝对必要的。

项目管理

为什么这些资产对于您的业务至关重要?

销售抵押品有多种原因是您的业务不可注释,包括:

  • 有助于推动转换:正确的抵押品可以帮助您激励您的客户来实现这笔发展的交易和驾驶转换
  • 帮助客户了解你的公司和产品:教育是销售周期的重要组成部分。因此,销售支持担保是教育潜在客户了解你的公司、服务和产品的好方法
  • 可以帮助克服异议和推动购买决策:许多顾客都有一些问题或问题阻碍了他们购买。通过销售抵押品,你可以识别和克服主要客户的反对意见,并推动购买决定
  • 创造更多的客户接触点:在购买之前,大多数消费者需要多次遭遇您的品牌。销售抵押品允许您拥有更多的客户接触点。记住:您对理想客户的曝光越多,因此您将越多,您将推动的销售额越多

显然,销售抵押品可以帮助你达到你的目标。但你需要什么样的抵押品来完成这项工作呢?

不同类型的销售支持抵押品(以及如何创建它们)

曾经听说过“品种是生命的调味品?”嗯,品种也是抵押品的香料!

有一定的不同类型的销售抵押品,最适合您的最佳类型将取决于您的销售目标,您的客户和您的商业模式。没有一种尺寸适合 - 所有方法。但绝对有几种不同类型的近乎普遍上诉。

让我们来看看一些最常见的(和成功的!)销售抵押品类型 - 以及如何创建它们:

小册子

宣传册是最老式的销售抵押品之一。但仅仅因为它们是老式的并不意味着它们没有效果!

因为他们有多个页面,小册子可以是一个很好的方式来深入了解一个产品或服务的细节。而且因为它们是打印出来的,所以可以让你把关键的销售信息留给客户或客户——并且在你离开大楼很久之后,还会继续向他们推销你的产品或服务。

以下是一些制作有效手册的技巧:

  • 专注于设计。正确的设计可以吸引人们,抓住他们的注意力并让他们实际阅读内容。确保使用注意力抓取模板或通过您的宣传册设计传递给专业团队
  • 避免大段文字。如前所述,小册子提供了一个很好的机会来分享大量的信息。但它们不应该读起来像小说一样!大段的文字会让人感觉压力很大,所以要确保你的内容易于浏览
  • 确保该值响亮和清除...您的客户不必浏览您的宣传册来弄清楚您试图销售 - 或者为什么要购买它。确保产品或服务的价值是您的宣传册设计的重点
  • ......并添加一个激励以获得良好的衡量标准。如果您希望您的小册子实际推动销售,则添加激励(如优惠券或特殊折扣)是增加转换的好方法

内容营销

内容营销可以定义为您创建的任何内容,以帮助营销您的业务。包括博客帖子,电子书,电子邮件通讯和白皮书。

内容营销是提高品牌知名度的有效方式,并从事您的业务。另外,完成后,它也可以用作销售抵押品和驱动转换的方法。

以下是创建驱动销售的内容的一些提示:

  • 要求销售。内容是对特定主题深入了解的绝佳机会。但如果你没有直接要求出售,你就不会得到它。确保在博客文章,电子书和其他内容结束时包含明确的呼叫(也称为CTA)和末尾
  • 让它扫描。同样,大块的文本可以压倒读者。无论您如何编写什么样的内容 - 它是一个500字博客文章还是100,000字的电子书 - 它应该被分解为易于扫描,易于吞噬部分
  • 收集您的客户信息。内容提供了收集客户联系信息的绝佳机会(例如,通过提供免费电子书下载以换取他们的电子邮件地址)

一旦您有一个潜在客户的联系信息(具有正确的许可),您可以使用它继续向他们推销,并最终关闭销售。

报价 - 销售抵押品

信息图

信息图表是关键信息或数据的视觉表示。并且取决于您所在的信息或数据,它们也可以是令人难以置信的有效销售工具。

以下是一些创建以销售为重点的信息图的技巧:

  • 选择正确的数据。信息图作为销售抵押品的有效性将完全取决于你使用的数据或信息。确保你在信息图中使用的数据确实有助于推动客户销售。因此,例如,如果您正在销售生产率软件,您可能会包括关于自实现软件以来您的客户生产率如何提高的数据或统计数据
  • 专注于设计。整个infographics的吸引力在于他们的设计。它们在视觉上有影响并将数据转换为视觉故事。确保您专注于设计,然后选择颜色,插图和布局,包装视觉冲床
  • 让他们共享:信息图表可以像病毒一样传播(例如,Jessica Hische的“我应该免费工作吗?”流程图。)确保他们与您的品牌信息“旅行”是关键

产品床单

产品说明书就像他们听起来的那样。它们概述了特定产品的关键规格和细节。

他们为教育客户提供了一个很好的机会,回答任何产品问题和推动销售。

以下是使用产品表作为销售抵押品的一些关键提示:

  • 包括关键详细信息......产品表驱动销售的原因是因为它们脱上了产品,并提供了推动购买决策所必需的关键信息(如规格和功能)。确保包含有关您产品的所有关键详细信息
  • ......但不要过世。据说,没有必要为您的产品编写全面的新颖。保持您的信息紧密和关键。子弹点工作很棒!
  • 回答常见的产品问题。如果您有一个产品问题,您不断来自客户,但客机会是,无论是阅读销售抵押品的机会都可能有同样的问题。主动,思考前进的两个步骤并直接在产品表上解决问题

案例研究和推荐

从销售角度来看,很少有些有说服力的事情比社会证明更有说服力。如果您可以向客户展示您的产品或服务为别人工作,请更容易说服他们也会为他们工作。

这就是为什么案例研究和推荐是如此强大。从您当前的客户端和客户展示成功案例,帮助您与潜在客户和客户建立信任。最终,这信任可以在驾驶销售方面走远。

这里有一些建议可以帮助你从案例研究和客户评价中获得最大的收获:

  • 获得不同类型的客户。您希望您的案例研究和推荐将与尽可能多的人相关。因此,如果您有不同类型的客户,请尝试获得各种分享他们的经验。您突出的客户越多,他们将与他们联系的潜在客户(以及您将获得的销售额越多!)
  • 要具体。“这个产品/服务很棒!”推荐很好。但如果你真的想把它从公园里敲门出来,让您的客户和客户分享您的产品或服务如何帮助它们。您的软件是否提高了公司生产力75%?您的会计服务是否在纳税时将其公司保存了10,000美元?这些细节将提升您的销售抵押到下一级
  • 使用真实的姓名和照片。案例研究和推荐都是关于建立信任的。因此,请务必使用实际客户端详细信息,包括其名称和/或组织名称。并且,如果可能的话,拍照!


其他类型的销售抵押品

我们用不同类型的销售抵押品覆盖了很多地面,但它们不是那里唯一的类型!根据您的产品,服务和销售目标,您可能还希望考虑其他类型的销售抵押品,包括:

  • 产品示范
  • 销售信件或视频销售信件
  • 教育视频
  • 销售甲板
  • 电子邮件模板
  • 销售脚本
  • 竞争对手对比

用于开发实际推动销售的资产的提示

想要更多地创建实际驱动提示的销售抵押品?以下是在整个销售抵押品创建过程中牢记的一些提示:

展示你的不同之处

无论是你卖的话,有人在那里卖掉同样的东西(或者至少是类似的东西)。因此,如果您希望您的销售抵押品有效,则需要突出显示您不同和独特的原因。这包括解释您的客户应该从您购买而不是竞争对手的原因。

您的销售抵押品应体现您的差异(或者换句话说,让您与竞争对手的差异。

你有与众不同的前卫风格吗?确保你在你的销售宣传品设计中采用这种风格。

您是否拥有竞争对手尚未杠杆的专利技术?确保您展示该技术前沿和中心。

无论它将你分开,确保它遇到销售抵押品。

确保您留在品牌

销售抵押品是推动销售的机会。但这也是一个机会,加强你的品牌和你的品牌识别你的客户。

这就是为什么确保您的所有销售抵押品都在品牌是一个绝对的必不可少的。

当你在创造你的销售抵押品时,确保每个元素都与你的整体品牌保持一致。使用你的品牌调色板、字体和声音。包括你的logo和其他关键的品牌资产。当客户看到你的销售抵押品时,他们应该能够立即认出这是你的品牌,甚至在他们深入挖掘内容之前。

看看你的竞争对手正在做什么

你绝对不想从竞争对手那里窃取创意。但你当然可以从你的竞争对手那里寻找灵感!

试着让你的竞争对手的销售抵押品。他们创造了哪些类型的销售抵押品?他们如何呈现他们的产品或服务?他们的抵押品突出了什么,抓住顾客的注意力?

请记住,您的一些前景可能会对您的竞争对手评估,因此您希望使销售抵押品容易比较,但也鲜明,更好!

使用正确的资产为合适的客户

并非所有销售抵押品都是平等的。与一个客户结束交易的销售抵押品可能与另一个客户完全平坦。

这就是为什么对合适的客户使用合适的销售抵押品非常重要。

站高

如果您是一个针对制造空间中的客户的B2B公司,例如,技术产品表或白皮书可能是有效的销售抵押品。但是,如果您是一个社交媒体启动目标,但是内容营销或视频可能更有效。

关键是,了解你的业务,了解你的行业,了解你的客户,然后选择相应的销售抵押品类型。

达到

你相信你卖的东西。因此,您可能会被诱惑包含任何可能让您的客户在销售抵押品中相信您的客户的任何东西。

但是争取诱惑!您不希望您的销售抵押品阅读战争与和平而且您不想以百万不同的销售抵押品压倒潜在的客户。

如果您希望您的销售抵押品成功,请取得更少的方法 - 尽可能快速有效地达到这一点。

跟进并关闭销售

销售抵押品将有助于教育您的客户并让他们对您的产品或服务感到兴奋。并且,在某些情况下,这可能足以关闭交易。

但如果他们有疑问,怎么办?如果他们在围栏上怎么办?如果他们不确定下一步或如何购买,那么怎么办?

重点是,销售抵押品肯定会帮助您的客户进一步推动他们的购买旅程。但最终,这是你实际关闭销售的工作。因此,请确保在提供销售抵押品后跟进您的客户。

使用销售抵押品,把你的业务到下一个水平

如果您想将业务带到下一级,销售抵押品是必须的。现在,您拥有创建驱动销售的销售抵押品所需的一切,所有这些都留下来?走出那里并开始创建 - 并开始销售!

这篇文章于2019年11月更新。



关于作者

自由撰稿人Deanna Debara是一家专门从事商业和生产力主题的企业家,演讲者和自由作家。当她不忙于写作时,她喜欢和丈夫和狗一起探索太平洋西北部。查看更多她的工作,了解有关她的服务的更多信息deannadebara.com.