定价和包装你的服务:如何做它的正确方式

掌握您的服务的定价和包装销售更多,促进盈利能力并增长您的业务。


你的生意很好,你从几个客户那里有稳定的收入来源。也许你已经开始组建一个只有几个关键成员的团队。但是,尽管你取得了成功,你仍然渴望更多的成长。然而,最大的问题是,你不太确定如何扩大规模。一个需要关注的领域是正确定价和包装你的服务。

在这篇文章中,您将学习几乎所有您需要了解定价和包装服务的所有内容,以帮助您缩放:

  • 什么样的价格和包装服务需要
  • 为什么甚至打扰包装你的服务
  • 如何将您的服务封装和价格与三部分框架(包括定价和包装策略)

定价和包装服务:它需要什么

在基本级别,定价和包装服务涉及捆绑服务,并计入一个价格。立即考虑提供一个标准服务包的创意机构,包括研究,写作,编辑,搜索引擎优化和博客推广3,500美元,而不是单独提供每项服务。

这是一种常见的做法,特别是在SaaS公司(如FreshBooks),是给客户端选择在多个服务包之间选择。这些公司通常将为客户提供三个不同的软件包,每个后续套餐都提供更高的价值,价格更高,以反映此值。

看看FreshBooks是如何推出精简版、加价版和溢价版计划的,以及他们是如何为那些可能已经不适合特定套餐的客户提供定制定价的。

当然,定价和包装服务比仅仅创造几个包装更复杂和细微差别,并将价格拍打。决定包装中包含的内容需要时间并需要了解您的市场。

而且,一旦你了解了你的市场,你需要决定如何最好地包装你的服务,以反映对客户来说重要的价值:你组合了什么服务?打包服务流程而不是服务本身怎么样?

好消息是,如果你使用正确的流程,定价和包装不必复杂。实际上,您将在后面学习一个由三部分组成的框架,它将帮助您创建服务包。但首先,让我们探讨打包服务的好处。

为什么甚至打扰包装你的服务?

以下是创建服务包的八个令人信服的理由:

  1. 服务包制造无形的有形
  2. 他们对您的报价提供了潜在的清晰度
  3. 多重包装是完美的追加销售
  4. 潜在客户不会将你的服务与竞争对手进行比较
  5. 你的客户有更多的选择
  6. 你用不同的预算来吸引潜在客户
  7. 包加速了您的工作流程
  8. 它们帮助将重点从成本转移到价值
建设规模

这些福利中的每一个最终都可以帮助您出售更多服务。

1.服务包使无形变为有形

与产品不同,服务是无形的。这种无形性使得购买服务比购买产品更有风险,因为潜在客户只有在试用过你的服务后才知道他们得到了什么。因此,很多人对是否购买服务持观望态度。

幸运的是,服务包帮助解决了这个问题,它给了潜在客户一些更切实的东西来证明他们的购买决定。包装“产品化”你的服务,并消除阻止潜在客户购买的心理障碍。

2.软件包对您的报价提供潜在的清晰度

许多小企业所有者错误地列出了他们的网站上的所有服务,并期望前景来涉及到他们来确定适当的服务。

所有这些信息只会对购买你的服务造成不必要的障碍。然而,套餐可以帮助您以结构化的方式呈现有限的选择,从而提高您赢得更多业务的机会。

3.多个服务包有助于追加销售

与新客户相比,您现有的客户更有可能从您购买产品和服务。当你想到它时,它是有道理的:他们已经知道并与你有稳定的关系。

定价和包装您的服务

但不要相信我的话。统计数据邀请建议这些现有客户比新客户更有可能购买你的产品,并且愿意为你的服务多支付31%的费用。

为了向现有客户销售更多的服务,你需要找到追加销售的方法。而创造能够在不同价位上呈现出越来越多价值的服务包是实现这一目标的一种方法。例如,假设您有三个定价如下的软件包:

  • 包装1:每月800美元
  • 包2.:每月1400美元
  • 包3.:每月2000美元

现在,假设您有一个客户端注册了包1。因为他们已经使用了你的服务,并且信任你,如果下一个级别有令人信服的服务,他们可能会很容易地倾向于升级。

潜在客户不会与竞争对手进行比较

创建多个软件包时,潜在客户倾向于将这些包互相进行比较,而不是将您与竞争对手进行比较,从而提高了赢得业务的几率。

事实上,根据Bidsketch在美国,(针对不同的套餐)提供多种价格选择的建议可以使销售额增加32%。

5.客户有更多选择

提供不同的定价和包装意味着您在购买服务时提供买家更多选择。此外,结构良好的包装也将与这些相同的客户扩展。

例如,回想一下FreshBooks的套餐:每个套餐的目标都是基于计费客户的数量逐步扩大的业务,还包括不同规模的业务需要的功能。2021欧洲杯竞猜规则

6.你用不同的预算来吸引客户

提供不同价格的多种套餐可以确保你能够吸引不同预算的客户。

7.它加速了您的工作流程

这是打包服务的一个经常被忽视的好处。当您单独提供服务时,您经常会在不同类型的工作和流程之间更改,这需要不同的技能。这样的交替可能会导致超负荷和阻碍工作流程。

但是,当您创建包时,您为所有项目设置了一个清晰的结构和过程,您可以轻松地从一个项目复制到下一个项目。



8.将重点从成本转移到价值

当您为服务的逐项成本提供逐项成本时,前景通常会变得成本焦点,这可能导致价格粗糙。但由于服务包具有一个总价,因此潜在客户的重点是成本和更多关于整个包装的价值。并且,在价值方面思考的客户愿意为您的服务付出远。

定价和包装服务:你的3部分框架

既然你有一个了解了定价和包装服务所需要的以及包裹将帮助您缩放的原因,让我们看看如何做到这一点。即将介绍的部分详细介绍了一个三部分框架,您可以用来价格和包装服务:

  • 第1部分处理从你的市场收集信息,以建立正确的类型的软件包
  • 第2部分详细介绍了打包服务的不同方法,并提供了一些服务打包指南
  • 第3部分包括定价。如果不提到价格,关于服务打包的讨论就不完整。毕竟,你的套餐和业务的盈利能力取决于它们的定价方式

第1部分:收集信息以缩小服务列表

开始从你的客户、市场、竞争对手和企业收集尽可能多的信息。这个过程可以帮助你决定捆绑哪些服务,并确保你只向你的市场提供相关的服务。

1.研究您的客户

瑞秋Kurzyp一位企业所有者在飞行独奏播客中最近的特色,详细说明了她如何改进她的网站,以便在自由职业者提供的服务套餐 - 尽管有几个像世界银行这样的大客户。

你看,Rachel开始收到专业社区自由职业者的帮助的压倒性要求。只有一个星期,她花了15个小时帮助自由职业者!她还发现,大多数潜在客户只会在选择她的服务时看看她的社会证明 - 推荐和客户标志。

因此,她知道,只要她保持自己的社会认同,她就可以在不失去现有业务的情况下,自信地重建自己的网站,以瞄准这一新的细分市场。因此,她创建了旨在解决自由职业者问题的新服务包——所有这些现在都在她的网站上显著地显示:

定价 - 包装 -  rachelkurzyp

Rachel的故事强调了在创建服务包时仔细关注客户(以及从客户那里收集信息)的重要性。

所以,在决定如何构建你的服务套餐时,要倾听你的市场。与你的客户和潜在客户交谈。参与对话,了解他们的核心问题。回顾他们目前正在购买的服务。重新审视他们在你们开始合作时购买的东西,看看这些需求是否已经改变。

2.分析你自己的业务

确定组合类型类型的另一种方法是审查您自己的业务:

  • 反思过去的项目看看有什么工作,什么都没有,你想要保留的东西。如果您的收入,您可能会发现某些服务不值得保留。
  • 回顾你过去的销售情况,决定哪些服务应该保留,哪些服务应该削减。很有可能,你会发现有些服务比其他服务带来更多的收入和利润。

3.研究竞争对手

最后,研究你的竞争对手,看看他们提供什么服务和套餐。通过这项研究,你可以为创建自己的服务包提供一些想法和见解。

第2部分:构建服务包

一旦您缩小了服务列表,就可以构建您的包了。下面的部分详细介绍了三种打包策略,并提供了指导方针来帮助您构建您的包。

打包你的服务的3种方式

打包策略:打包服务的3种方式

1.一起捆绑服务

当您的客户需要更改或客户开始将您的服务与竞争对进行比较时,此策略是合适的。

通过这种策略,您可以将多个服务捆绑在一起,为客户机创建更健壮、更方便的服务。通常情况下,当你为客户工作时,他们会在你工作之前和之后为你做一些事情。



例如,您可能会运行一个专注于撰写帖子,电子书等的内容营销机构。但也许你意识到你依靠您的客户提供SEO研究和内容策略。这为您提供了一个机会,为您扩展您的产品并介绍新的升级等级。

2.封装不同的服务水平

这一策略迎合了不同需求和不同预算的客户。它也给客户一个选择,并鼓励追加销售。

正如您之前所见的那样,这个想法是彼此展示多个包,以允许客户选择不同的服务级别。包装通常从低至高端的范围。每个包都包括不同的可交付成果,并提供渐进的更多值。

例如,继续使用相同的副本编写示例,撰稿人可能存在两个额外的软件包:

  • 起动器包:研究、撰写和编辑一篇2,000字的博客文章,每月1000美元
  • 中档选择:以上所有,加上每月1,600美元的博客文本的搜索引擎研究和优化
  • 高级选项:所有上述内容,加上每月2,500美元的设计元素和社交副本

这种打包策略非常适合让客户第一次尝试您的服务,因为除了中间和高级服务之外,您还有一个便宜的选择。

3.包装您的服务流程

这是一种经常被忽略的打包服务的方法。通过这种方法,您可以打包您如何交付您的服务,以展示专业知识和建立信任。

例如,一个网页设计公司可能决定详细和打包创建一个网站所涉及的步骤,例如客户简报会议,创建线框图等等。

或者,庭院设计师可以选择详细说明完成一个新项目所涉及的所有步骤——从访问工地并编制估算,到做实际工作的硬美化和软美化,并获得报酬。

打包服务时要遵循的指导原则

无论您选择哪种包装策略,遵循在构建它们时遵循一些准则。这是五个:

走出杂草

1.仔细检查您的包是否经过了优化
如你所见,你的软件包应该包括对用户重要的功能。2021欧洲杯竞猜规则如果您提供多个包,请确保每个后续版本确实提供了增量价值。

通过让客户审查并提供反馈来测试您的服务包。他们将能够快速识别那些没有意义的方面。

另外,要注意大公司以及他们如何打包他们的服务。无论是你的有线电视供应商还是应用程序订阅,都有精明的方法让人们“升级”他们的消费。记住,这些大公司已经把这归结为一门科学,所以研究他们的包装和定价策略。

2.特定预防范围蠕变

如果您不指定包中包含的内容,客户端最终会要求提供他们认为是服务的一部分的额外服务。就像这样,你必须处理可怕的范围蔓延。

到那时,您将很难说“不”,因为您意识到没有预先指定可交付成果是您的部分责任。这就是为什么您需要从一开始就在包描述中细化。

你仍然应该提供全面的估计提议提供工作范围的详细概要。

3.命名您的服务包

您可以选择如何称呼您的软件包,但如果您希望它们真正令人难忘,请多花一点时间来命名它们。

这里有一个有趣的过程,你可以用它来开始想出名字:

  • 首先写下在思考服务和主题时想到的所有单词。
  • 然后,问自己:客户在使用我的服务后如何感受?写下那些情绪。也许他们会感到快乐,抽水或启发。
  • 现在,列出描述客户与你合作将会得到的好处的词。也许他们会得到更多的销售,感觉更有条理或者更放松。
  • 使用在线词典来查找任何单词的同义词,也不要害怕构成新的。
  • 一旦你有了最终的单词列表,混合和匹配所有的单词,看看你想出了什么。记住,包的名称应该与进程感相关:想想“发芽、幼苗、常青”或“行走、奔跑、冲刺”。

一旦您有一个名称列表,折叠列表并选择一个获胜者。然后,将您选择的名称进行比较格伦白色它应该是这样的:

  • 可读和可写的
  • 独特
  • 简短,有力,令人难忘
  • 看起来很好,听起来很酷
  • 唤起一种情感、感觉或想法

最后一点:确保你的名字不会“贬低”你最轻的包裹。你不希望人们因为选择了这个选项而感到渺小或糟糕。这就是为什么“Lite”是一个如此普遍的启动包的部分原因——它仍然让人感觉非常积极。

第3部分:定价你的包裹

最后,在您打包服务后,是时候为您的包装价格了。定价很重要,因为如果您错误,您的软件包将变得无利可图。

例如,如果你以一种让人们廉价的方式来定价,你几乎总是会出售你最低的包装,这不会帮助你像你想的那样发展。

那么,你是如何为你的服务套餐定价的呢?

打包服务时要记住的关键一点是,您是在强迫客户考虑价值而不是成本。这意味着旧的定价假设是无效的。你可以,也应该,根据你的服务现在所提供的价值来收取更多的费用。

您可以使用的一个基于价值的定价策略是分层定价。使用当打包不同的服务水平时,您将逐步收取更高的价格以捕获随后的值增加。

此定价策略允许您尝试套餐的不同价格,以鼓励客户购买特定的。

建设规模

例如,您可以增加低端包相对于中间和高端的价格。这种增加使后两包装更具吸引力,因为客户现在可以获得更高的投资的更多价值。

此外,还要考虑包与包之间的价格差异。无论你的第二个套餐有多少“价值”,如果它是第一个套餐的两倍,人们就会认为“它是双倍的!”所以要让这些跳跃更像是有机的进展。

最后,请记住,最低的包装为您的业务提供一种语调以及您将吸引的客户种类。您的定价应设置为吸引合适的业务的水平,而不仅仅是任何和每个客户。

无论您最终设置的价格如何,请确保您再次从客户获得反馈,以查看他们的想法。

您的前几个服务包及以后

服务的定价和包装可能会很棘手。毫无疑问,这个过程比决定几个包装和给它定价要复杂得多。你需要:

  • 研究和了解市场,创造真正抓住价值的套餐,这对你的客户来说很重要。
  • 从多种包装策略中选择,如捆绑您的服务并提供不同的服务水平。
  • 遵循特定的服务包装指南,如提供特定的服务描述。
  • 采用基于价值的定价策略,以确保你的收费不是基于成本。

按照上面的框架,你得到最初的几个包并销售更多的服务只是时间问题。

但是请记住:您的软件包的第一个版本不会是最后一个。市场的变化。你的客户也需要改变。因此,您的服务包可能也需要更改。

我们当然不是说你需要每个月或每个季度更新你的服务。我们要说的是,你应该随时适应客户不断变化的需求,至少每年回顾一下,并根据需要进行修改。

唯一的剩余问题是:您是否准备好打包和价格您的服务?

这篇文章于2019年8月更新。



关于作者

自由职业者和新鲜书客户Nick Darlington是一位新鲜的顾客和小企业主人,他们一直在晴朗南非的家中靠近四年来搭载写作业务。当他没有分享他如何成功运行,管理和发展小型服务业务的知识和经验时,他正在帮助抱负和建立的作家成功WriteWorldwide