多样化的客户群如何保护您的业务

了解你的企业如何通过更多样化的客户基础来降低风险和转换收入流。


所有企业主都想找到正确的客户:那些容易合作,有合适的预算,需要和重视你提供的服务的人。但这也与客户的组合有关。你还需要一个各种各样的客户群。

制定更多样化的客户群损害风险,并提供额外的财务安全和稳定性。它还让您有机会在不同类型的项目上工作,具有不同的人。

作为一个企业主,你的任务是找到能让你满意的客户群这两个你的底线你渴望做有趣的工作。

多样化的客户基础是什么样子的?

每个商业和行业都是不同的。多种因素——包括地理区域和你所在城市或国家的当前经济状况——都会影响你理想的客户组合。但有一些最佳实践你可以开始:

除掉杂草

1.找到合适的客户

作为你最初商业计划的一部分,你可能完成了一项练习,帮助确定你的理想客户类型和次优客户类型。这个练习你应该每隔几年回顾一下。作为复习,这里有一些关于寻找理想客户的技巧:

  • 明确你的服务能解决的需求或问题
  • 根据行业、业务规模、位置和预算,找到需要你提供的客户
  • 收集您服务的核心用户的人口统计信息
  • 确定谁在从你这里购买,特别是如果它与使用你的服务的人不同

您可以对上述问题进行答案,但请务必与您实际了解的信息结婚。始终查看您当前的客户端基础和您的分析以获取更多特定答案。

2.建立适合你的客户组合

你怎么知道一个多样化的客户群对你来说是什么样的?每个企业都会有不同的细分。但是这里有一些你应该寻找的高级客户类型。在构建客户组合时要考虑这些因素。

固定的客户
你的锚客户端提供一致的业务。他们签订了长期合同,你希望这种关系继续下去,除非发生意外。这些客户是你的主要收入来源,你应该将大部分营销和广告预算用于获取这些客户。

季节性的客户
许多基于服务的企业都有具有季节性需求或特定日程需求的客户。这些客户以他们自己的方式是可靠的,但需要额外的关注,以确保你在他们的淡季是在他们的脑海中。如果可能的话,对于你的业务类型,这些客户应该在你的客户组合中占一小部分。

机会的客户
这些客户是一个特定需求的人。您可能没有自己追求它们,因为他们不符合您理想的客户定义,但令人惊讶的契合,因为他们有正确的预算,他们提出了未来的机会,否则这只是一个很酷的项目。这些客户将比您的锚点客户更频繁地进入。致力于机会主义账户的客户组合的部分可以根据进出的项目类型和季节性客户的能力波动。

持续的小账户
许多企业都有一些小客户,这些小客户并不符合他们的理想、次优或机会主义客户定义。因为你有良好的关系,或者你的工作很有趣或简单,所以这些账户会与你的企业保持联系。他们也是一个伟大的自动防故障装置,以防更大的客户失败。但要注意范围蔓延。当你不注意的时候,小账户会迅速膨胀。

3.明白不是每个客户都适合你

并不是每个来找你的客户都是适合你的。说“不”很难。拒绝生意很少让人感觉舒服。但如果客户或项目不适合你——预算不合适,项目有太多危险信号或潜在的陷阱——你可以拒绝。

在我们的博客文章中学习更多关于对错误的客户说不的知识,”诚实和直接:如何礼貌地对客户说不”。

为您的企业为多种客户群进行多样化



客户群体多元化,包括:

  • 大的和小的
  • 不同的行业和部门
  • 不同地理区域
  • 非营利组织或上市公司

…在很多方面都能给公司带来好处:

1.风险缓解

依赖几个大帐户可以让您面临风险。另一个风险?在一个行业或部门工作:行业的经济衰退可能会留下有限预算的多个客户。如果一两或两人消失,各种客户和项目类型的客户和项目类型有助于保护您。

2.现金流安全

拥有庞大、稳定的客户有助于稳定现金流,这样你每个月就能达到一定的标准。每月波动的小客户和一次性项目可以帮助提升某些月份的业绩,并确保不同的和有趣的工作。

3.容量管理

可靠的客户对时间管理至关重要。拥有没有得到充分利用的员工对他们和你来说都是有压力的。你最好的客户会让你和你的团队相信你每个月都会有工作,并且你能够有效地将你的资源分配到现有的和新的项目上。欧洲杯2021足彩20038期预测

4.培养创造力和创新

反复做同样的工作可能会让你和你的团队感到停滞不前。不同行业的小客户提供了尝试新事物的机会。例如,作为一个营销机构,你可能专门为B2B软件公司进行付费媒体活动。但是如果一个当地的乐队让你管理他们的社交媒体形象呢?他们可能没有大型科技公司那样的预算,但这可能是一个让你的团队感到兴奋的有趣而不同的项目。

如何构建更多样化的客户群

想要那些健壮的锚定客户机是很自然的。但只依赖几个大客户的另一面是风险。您永远不知道何时可以决定移动或关闭商店,如果您的客户群未多样化,则可能无法在更改中生存。

但问题仍然存在:您如何构建更多样化的客户群?

让我们按客户类别查看它:

1.建立锚点客户

锚定客户很可能一开始就把你当成了别的东西。也许一开始你为他们做了一两个项目。但最终,他们意识到你所提供的价值和可靠性,并将你锁定在持续的工作节奏中。

但你可以做一些事情来鼓励这种转变,包括:

  • 包装服务:通过正确打包业务,您可以升级您对客户的关系。提供每月套餐,年度计划,并在适当的情况下,个性化的经常性项目。您的业​​务的简单,可靠性可以使一次性或季节性客户定期回来。
  • 优秀的利基焦点:如果您将自己建立为某些利基行业或类别,客户更有可能争夺您并希望保持持续的关系。例如,如果您是镇上的绝对最佳搜索引擎优化(SEO)代理商,人们知道他们不想要在内部的工作,那么您可能有很好的锚点客户。
  • 预测需求和差距:当你与你的小的,季节性的和机会主义的客户一起工作时,你会熟悉他们的需求。要把小客户变成大客户,跟踪这些需求并把它们转化为商机。他们会感激你支持他们,你也会拥有信任你的忠诚客户基础。

2.吸引和维护季节性客户

一些客户会来。但有些人再回来了!要吸引那种季节性的业务,您可能需要提示考虑。

建设规模

要做到这一点:

  • 了解您的业务的季节性:许多企业都有季节性趋势。预算在一年中的某个时间设定,或者有特定工作完成的时间。有一个繁忙的季节和一个安静的季节。了解自己的季节性,并确保您正在为那些季节性的匆忙资源!
  • 维护客户关系:旧客户可以再次成为新客户。但请确保你最重要的是他们。它有助于为新客户进行外展的时间表。您可以通知他们新的服务,产品,甚至只是重申您在过去与他们合作的程度。这个简单的步骤可能足以让他们用你重新考虑。
  • 提供推荐和折扣:你们现有的客户是开拓新业务的重要途径。提供介绍费和折扣可以复制你在最好的客户身上已经取得的成功。

3.发现机会主义和小的帐户

那些小的、临时的项目和客户会通过一些运气和共同努力来找你。这可能是口头传播。这可能是事实,你的网站有顶级的SEO。

以下是一些帮助这些项目“找到”你的最佳方法:

  • 接受有针对性的营销:数字营销让你可以在更具体的层面上进行定位,特别是在谷歌和LinkedIn等平台上使用定向广告时。你可以根据地理位置、角色或头衔、人口统计数据(如年龄或性别等)来做广告。
  • 加快您的公共关系(PR):你在做有新闻价值的事情吗?当地出版物和行业杂志是分享成功故事的好地方。然而,PR是一个专门的领域。考虑雇佣一家公关公司来帮助你最大化机会。
  • 加入协会和组织:协会和组织为理想的客户和新类型的业务提供了良好的网络机会。商业组织将帮助你与多个行业的其他企业建立联系。你当地的商会可以帮助你与你所在地区的其他企业建立联系。

在你的客户组合中拥抱多样性

今天使用一个或两个锚点客户可能会在您的底线上看起来很好。但培养多样化的客户群将确保您的业务长期更好的财务状况。如果一个大客户端叶子为您的团队提出了新的和有趣的挑战,它会减轻风险,并开辟了未来的机会,让更多的锚地客户在路上创造。



关于作者

Josh Kern是一位作家和B2B营销人员,在多伦多,有客户端,代理端,和自由职业者的经验。Josh专门从事内容营销,帮助组织在购买过程的每个阶段为他们的受众确定正确的内容。你可以在LinkedIn上找到Josh。